他摸摸自己的下巴，你也學著摸下巴；他蹺起二郎腿，你也跟著翹起腿。乍一看，這好像是孩子們為了惹惱對方而常玩的游戲，但是這種成人版的“鏡像”游戲其實是一種復雜談判策略的一部分，它至少在實驗室里幫助人們完成了無法以其他方式達成的交易。

　　你對此表示懷疑嗎？請看以下的一項試驗：一位老板希望賣出自己的加油站，底線價位是55.3萬美元；一位買家對加油站很感興趣，但出價最高只能達到50萬美元。如果這位老板相信買家，他或許愿意接受更低的價格，條件是買家在達成交易后仍會聘用他繼續管理加油站。但如何讓買賣雙方盡快建立互信？商學院的這一實驗將受試者分成兩組，每組有15名買家。第一組的買家事先受過指導，在談判中進行模仿，最終有10人達成了交易。而另一組的買家不了解這一技巧，最終只有兩人與賣方簽訂了合同。

　　模仿對手“可以給對方造成彼此陣地相同的印象”，這樣更容易建立信任，也就更容易達成交易，歐洲工商管理學院（INSEAD）組織行為學教授威廉·麥多克斯（William Maddux）說。麥多克斯與斯坦福大學的伊麗莎白·穆倫（Elizabeth Mullen）以及西北大學的亞當·加林斯基（Adam Galinsky）一起進行了上述實驗，并且撰寫了一篇題目極其有趣的論文：《變色龍能分更多羹》。

　　但這么做是否有違道德規范？是否應該故意去利用別人？如果摹仿過于做作，還有可能事與愿違。但麥多克斯表示，上述擔心目前在其研究中并未造成困難。他說：“模仿是我們經常做的事情，我們甚至模仿自己并不喜歡的人。”并且，模仿有可能促使雙方，而不僅是主動的一方，達成更有利的交易。“在談判中越能建立互信，雙方就越容易得到滿意的結果。”他補充說。

　　總的來說，談判的藝術——或者說科學——關注的是如何建立互信，以及如何在缺乏互信的情況下推進談判。

　　小處著眼

　　自從1936年戴爾·卡耐基發表了《人性的弱點》，商業大師們都意識到一兩個小的手勢或者姿態在幫助建立互信上竟然有極大的功效。例如，卡耐基提出，重復別人的名字或者讓對方談論自己的興趣都是贏得好感的竅門，而直視對方的眼睛、有力地握手，至少在西方文化中也能增加信任感。

　　正式談判前的閑聊內容隨著時代的更替不斷改變，但其重要地位卻始終如一。談談球隊的比賽情況、各自大學的背景、甚至天氣，“都可能讓雙方找到共同點”，古德伯格說。有研究證實，身體語言和閑聊的確有助于談判的進行。在2000年的一次研究中，哈佛大學商學院教授凱瑟琳·麥克金（Kathleen McGinn）發現，那些通過電子郵件進行的談判有一半以僵局告終。她認為原因在于人們在電子郵件中透露的信息較少，也無法像交談那樣通過身體語言暗示各自的想法。

　　花些時間閑聊有時能帶來豐厚的回報。咨詢公司查爾芬集團（Chalfin Group Inc.）的CEO羅伯特·查爾芬（Robin Chalfin）舉了一個很好的例子。他有個客戶是IT公司的老板，希望賣掉自己的生意，于是請一個有意的買家吃飯。買家在閑聊時談起他帶兒子釣魚的情景，這段談話之后，“大家的警惕情緒和對談判的種種疑問都豁然消解了”，查爾芬說。這位老板并不熱衷于釣魚，但重要的是雙方對家庭和業余生活都十分重視。這頓飯最終敲定了交易。